Artikel i "MARKEDSFØRING" nr. 18 2002:
       Udgivet af Dansk Markedsføringsforbund
 

Network Marketing
i eksplosiv vækst

Af Poul Høgsted
 

..

Firmaer, der benytter distributions- og marketingsystemet network marketing, distancerer traditionelle firmaer med flere længder, hvad angår vækst i omsætningen. Network marketing firmaer omsætter i Danmark for cirka 800 millioner kroner årligt.
 

Advokater, adm. direktører, kendte musikere og sportsfolk kvitter deres spændende og velbetalte jobs for at gøre karriere i network marketing firmaer. Tidligere blev network marketing forbundet med husmødre, som præsenterede Tupperware ved homeparties. Men ifølge professor Charles W. Kings nyeste bog om network marketing; "The New Professionals", er det en trend verden over, at folk i høje, velbetalte stillinger prøver forretningsmulighederne af i network marketing. "Det er folk, som tidligere grinede af network marketing og svor de aldrig ville røre det med en finger", skriver Charles W King, Harvard University.
     Formanden for Direkte Salgsforeningen, Claus Jønsson, bekræfter tendensen i Danmark.
- Branchen oplever en gennemsnitlig vækst i omsætningen på 40 pct. De høje vækstrater skyldes blandt andet en begyndende stærk iværksætterkultur i Danmark og at vi ikke har så stor respekt for janteloven mere, siger Claus Jønsson. Han er selv adm. dir. for network marketing firmaet Amway, som sidste år havde en vækst i omsætningen på 84 pct. Amway er amerikansk og et af verdens ældste network marketing firmaer og nummer to i verden. Firmaet sælger blandt andet rengøringsmidler og kosmetik.

Fremtid i face to face
Direkte Salgsforeningens medlemmer omsætter for cirka 400 millioner danske kroner årligt. Regnes firmaer uden for brancheforeningen med, ligger omsætningen på cirka 800 millioner kroner.
     Claus Jønsson mener, at det er vigtigt, at politikerne får øjnene op for vækstmulighederne, og dermed jobmulighederne, i network marketing branchen. Ifølge markedsføringsloven er dørsalg og salg til venner og bekendte forbudt. Netop salg til venner og bekendte er essentielt i network marketing.
      - Loven om direkte salg er forældet. Politikerne har endnu ikke kendskab til de store muligheder, der er i network marketing. Network marketing bliver stort og vil ikke lide "dotcom-døden". For modsat de mange dotcom-virksomheder og de etablerede virksomheder, er der stor kundeloyalitet overfor network marketing firmaer. Den personlige betjening, kvalitets-varer og bonus udbetalinger knytter kunder tæt til network marketing firmaerne, mener Claus Jønsson.
     Professor i network marketing, Deo Sharma, Copenhagen Business School, er enig i Claus Jønssons vurderinger.
     - Face to face-salg er fremtiden - især inden for business to business. Kunderne vil have individuel behandling. Netop den direkte kontakt med kunderne er network marketing firmaernes styrke. I fremtiden - om 5 år måske - vil kombinationen af internettet og network marketing vise sig af være et særdeles stærkt konkurrence-parameter, siger professor Deo Sharma, som mener, at traditionelle firmaer, der kombinerer network marketing med deres nuværende markedsføring, vil blive bedre til at identificere kundernes behov og dermed blive bedre til at tilpasse sig kundernes ønsker.
     Markedsføring ringede til større danske virksomheder for at høre om deres holdning til network marketing, og om de bruger det i kombination med deres traditionelle markedsføring, som professor Deo Sharma anbefaler det. Men ingen af de kontaktede virksomheder havde erfaring med network marketing og mente ikke, at det ville blive relevant for dem. Flere virksomheders marketing ansvarlige havde aldrig hørt om begrebet. Hos TDC blev man fornærmet over spørgsmålet.
     - Du kan ikke få lov til at tale med vores marketingchef. Det er et underligt spørgsmål, som han ikke kan forholde sig til. Sådan noget bruger vi ikke her - vi er jo ikke et pyramideselskab, svarede den fortørnede pressemedarbejder hos TDC, Vibeke Visby Berthelsen.
     Men fakta er, at flere og flere traditionelle virksomheder benytter elementer fra network marketing. Mange forlag tilbyder kunder en gratis bog, hvis de skaffer et nyt medlem til bogklubben, og Sony Ericsson har netop med succes gennemført en word of mouth-kampagne for T68 mobiltelefonen.

Pyramide-selskaber
Claus Jønsson har svært ved at få sine budskaber ud via pressen på grund af den negative fokusering på pyramideselskaber, der ofte ukritisk forveksles med seriøse network marketing firmaer.
      - Vores erfaring med journalister er, at de ofte kun er interesseret i de negative historier. Problemet er, at de ikke kender forskellen på fup-virksomheder, der driver pyramidespil og network marketing firmaer, der sælgere reelle varer til reelle kunder, siger Claus Jønsson.
     Lektor ved juridisk Institut på Copenhagen Business School, Thomas Riis, definerer forskellen på pyramideselskaber og seriøse network marketing firmaer:
     - Det eneste der omsættes i rene pyramidespil er retten til at erhverve nye deltagere. Der omsættes ingen varer. I seriøse network marketingfirmaer omsættes varer eller tjenesteydelser. Når det er vareomsætningen og ikke nye deltageres indskud, der genererer gevinst, er systemet ikke forudbestemt til kollaps, når væksten i antallet af nye deltagere aftager. Mellem de rene pyramideselskaber og de rene network marketing-firmaer er der en gråzone, hvor det kan være svært at vurdere, om man står over for et fup-selskab eller et reelt selskab, forklarer Thomas Riis, som understreger, at det ikke er tilladt at sælge til venner og familie, hvis salget er sat i system og der står et firma bag.

 Venskab og forretning
Venner og familie er ofte nystartede network marketing firmaers første kunder. Mund til mund metoden er den væsentligste markedsføringsmetode i network marketing, og netop venner og familie er de mest nærliggende at introducere et nyt produkt for.
     - Salg til venner og bekendte kan få ubehagelige konsekvenser for ens sociale liv, mener erhvervspsykolog Karen Schultz fra Roskilde Universitets Center.
     - Det er en uheldig sammenblanding af venskab og forretning, hvis man konstant forsøger at sælge sine venner noget. Venner er sammen, fordi de kan lide det, og ikke fordi de skal prøve at tjene penge på hinanden. Man sætter sine venner og familie i en ubehagelig situation. Det er svært at sige nej til en god ven. Man bliver bragt i en situation, hvor man siger ja, fordi man vil bevare venskabet. Det er ikke en anstændig måde at drive forretning på, mener Karen Schultz.
     - De fleste vil gerne gøre deres venner glade ved at tilbyde dem gode produkter til en rimelig pris. Branchen oplever ikke, at kunderne føler sig presset til at handle hos venner og bekendte. Hvis man føler, at man bliver påduttet noget, kan man jo bare sige nej. Det respekterer seriøse sælgere. Både kunderne og sælgerne er jo voksne mennesker, mener Claus Jønsson.
     Salg til venner og bekendte, mener professor Beo Sharma ikke er noget problem. Han ser andre problemer, som aktørerne i network marketing skal være opmærksomme på.
     - Network marketing firmaer kan ikke overleve ved at sælge dårlige produkter, netop fordi markedsføringen er baseret på anbefalinger. Dårlige produkter vil give dårlig omtale og dermed mindre salg. Et andet problem er prisfastsættelsen. Sælgerne i network marketing firmaer kan selv sætte prisen inden for en hvis margin. Det betyder at den samme vare bliver solgt til forskellige priser alt efter hvem der sælger, pointerer professor Beo Sharma.

..
Fra musik til aloe vera

Efter 20 år på landevejen skiftede musikeren Jakob Perbøll basguitaren ud med Aloe Vera produkter fra network marketing virksomheden Forever Living Products.

af Poul Røgsted
 

Den tidligere musiker Jakob Perbøll er et godt eksempel på den nye type, som vælger network marketing som sin levevej. Han skiftede en karriere ud som rockmusiker, hvor han blandt andre spillede sammen med Lars Muhl og Jakob Haugaard og senest landskendte Big Fat Snake. Hyren var i den tunge ende. Men livet på landevejen og den endeløse række af hoteller fik Jakob Perbøll nok af i 1997.
      - Big Fat Snake var hele mit liv. Som et ægteskab. Det er enten eller, fortæller 48-årlige Jakob Perbøll, som valgte at stoppe rakkerlivet uden at have et alternativ.
      Det blev til et par år som musiklærer i en ungdomsklub, inden Jakob Perbøll begyndte at se sig om efter noget der var lidt flere penge i. Via internettet blev han introduceret til et amerikansk network marketingfirma; Forever Living Products, der er verdens største producent og forhandler af hudplejeprodukter baseret på Aloe Vera. FLP omsætter årligt for 12 milliarder danske kroner.
     - Jeg havde aldrig hørt om network marketing før, men det lød som en interessant forretningsmulighed, hvor jeg kunne komme i gang fra den ene dag til den anden og en beskeden investering i en startpakke til 3.000 dkr., fortæller Jakob Perbøll.

Million-omsætning
Jakob Perbøll har ikke fortrudt sin beslutning. Siden 1999 har han bygget en organisation med 300 forhandlere op, som til sammen genererer en årlig omsætning på 12 millioner dkr. Jakob Perbøll kan hæve en løn, der svarer til en direktørløn i en mellemstor dansk virksomhed - og en del mere end han tjente som musiker. Desuden har han kvalificeret sig til et bilprogram, som betyder at han får cirka 2.700 dkr. om måneden i 3 år til at holde bil for.
     - Det er en perfekt beskæftigelse. Jeg bestemmer selv, hvornår jeg vil arbejde. Jeg bruger maksimum 5 timer om dagen på at holde min organisation i gang, fortæller Jakob Perbøll, som får hovedparten af sin indtægt fra den bonus, der genereres fra de øvrige forhandleres salg i organisationen.
     - Men jeg sidder ikke i toppen af en pyramide og scorer kassen på andres arbejde. Nogen af dem, jeg har sat i gang tjener mere, end jeg gør. FLP er et seriøst network marketing firma, der har et bonusprogram, der giver alle lige muligheder, - indtjeningen afhænger udelukkende af din egen indsats, fortæller Jakob Perbøll. 

Indtægterne arves
Den tidligere rockmusiker kunne godt trække sig tilbage og nyde tilværelsen. For pengene fra bonusprogrammet vil strømme ind på kontoen resten af livet, Og når han ikke lever længere, så kan han testamentere indtægterne til en anden.
     - Min organisation er så solid, at den kan fungere uden, at jeg blander mig, fortæller en tilfreds Jakob Perbøll, som ikke har fortrudt at han skiftede basguitaren ud med Aloe Vera produkter. Musikken har han dog ikke helt sluppet. Han har netop været executive producer på Jakob Haugaards nye CD.

. ..

Fakta om Network Marketing

  • I Danmark omsætter network marketing firmaer for cirka 800 millioner dkr.

  • Branchen har en vækst i omsætningen på gennemsnitligt 40 pct. i Danmark.

  • Medlemmer af brancheforeningen i Danmark Direkte Salgs Forening, er blandt andet Forever Living Products(USA), Amway{USA), Herba Life (USA), Nu Skin(USA) og Natures Own {Sverige).

  • Typiske network marketing brancher: Personlig pleje, kosttilskud, rengøringsprodukter, køkkenudstyr, bøger/video/software, smykker og tøj.

  • Verdens første network marketing firma var California Vitamins, som blev etableret i begyndelsen af 1940'erne. To sælgere fra California Vitamins etablerede senere Amway Corp., der i dag en verdens næststørste network marketing firma efter Avon.

  • I løbet af de seneste 4 år er antallet af mennesker, der er involveret i network marketing steget fra 14 til 31 millioner på verdensplan. 300.000 begynder hver måned at arbejde med network marketing.

  • I Danmark en cirka 40.000 involveret i network marketing.

  • Forudsat at den nuværende vækstrate fortsætter, vil 200 millioner mennesker i 2009 være beskæftiget med network marketing.

  • Forskellen på pyramide selskaber og network marketing firmaer: Et Pyramideselskab en baseret på hvervning af nye medlemmer mod kontant indskud. Network marketing firmaer sælger reelle varer eller tjenesteydelser.

  • Network marketing firmaer sælger deres varer gennem private forhandlere. Den enkelte forhandler kan hyre andre forhandlere. Hovedparten af en forhandlers indtægt kommer fra bonus af de andre forhandleres salg.

 Kilder: DSA Direct Selling Association.
DSW, Direct Sales World.
Rapporten: "Pyramidespil og Multi-Level Marketing",
Nordisk Ministerråd, København.